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Behind the scenes: Interview mit dem Vertrieb von Fink & Partner GmbH
Erfolgreich FP-LIMS national und international vertreiben: Was zeichnet die Sales-Abteilung der Fink & Partner GmbH aus?
07.12.20 – von Anna Freddi
Im Gespräch mit Michael Kramer und Marleen Haack, seit vielen Jahren im Vertrieb bei Fink & Partner GmbH tätig, werden wir gemeinsam die täglichen Aufgaben der Sales-Abteilung und die kommenden Standards aus der Laborbranche analysieren.
Im Interview mit dem Vertriebs-Team gehen wir auf die Herausforderung des Labormanagements ein.
A.F.: Herr Kramer, vielleicht beginnen Sie damit, uns zu erzählen, welche Aufgabe Sie bei Fink & Partner übernehmen.
M.K.: Mein Alltag bei der Fink & Partner GmbH besteht aus unterschiedlichen und spannenden Aufgaben. Zu meinen Hauptaufgaben gehören die allgemeine Kundenbetreuung sowie die Weitergabe und Analyse von technischen Informationen zur LIMS Installation. Die Sales-Abteilung steht den Kunden jederzeit zur Verfügung: Wir sind das Framework zwischen Kunden und Support bzw. der Entwicklung.
A.F.: Frau Haack, Sie sind Mitarbeiterin im Vertriebsinnendienst. Was sind Ihre Aufgaben?
M.H.: Wie vermutlich fast alle Mitarbeiter in unserem Haus würde ich meinen Arbeitsplatz und die dazu gehörigen Aufgaben als „breitgefächert“ beschreiben. Ich übernehme organisatorische Aufgaben wie auch die Datenpflege. Ein größerer Teil meiner Arbeit besteht darin eingehende Anfragen zu bearbeiten, je nach Umfang gebe ich diese auch an meinen erfahreneren Kollegen Herrn Kramer weiter.
Wie unsere IT-Projektleiterin Frau Baumann stand auch ich vorher „auf der anderen Seite“, nämlich als Nutzer und Administrator einer CAQ-Software. Ich selbst kenne das Gefühl „da will mir jemand nur was verkaufen“ – statt das echte Lösungen angeboten werden, die schnell umsetzbar und nicht unnötig kostenintensiv sind.
A.F.: Reden wir jetzt über die Software im Detail – was macht sie für den Kunden so besonders?
M.H.: Vermutlich ist die Antwort auf diese Frage abhängig von dem Blickwinkel, anders ausgedrückt von der Branche, der Nutzungsart und dem Einsatzgrund. Viele Kunden schätzen, dass sie gegen einen geringen Kostenaufwand eine ausgereifte Software mit standardisierten Schnittstellen erhalten, hier kommt meistens unsere Kleinstversion die [FP]-LIMS Light Edition zum Einsatz. Andere Kunden hingegen schätzen die Modularität des Produkts und kombinieren mit der großen Professional Edition zum Beispiel die Prüfauftrags- und oder Rezepturverwaltung. Grundsätzlich vereint sich in allen Anfragen unserer Kunden der Wunsch nach Automatisierung, Vereinfachung von Abläufen, Prozesssicherheit und einer sicheren Rückverfolgbarkeit der Daten. Ebenso soll die Software in der Bedienung übersichtlich strukturiert und mit nachvollziehbar navigierbarem System ausgestattet sein.
[FP]-LIMS, vorher [DIA]-Analysenverwaltung, ist eine Standardsoftware für das Labor, die all das bietet und so entwickelt wurde, dass sie jederzeit anpassbar bleibt.
![LIMS Software - Laborsoftware /Qualitätsmanagement - [FP]-LIMS - Website Header - Fink & Partner GmbH](https://www.fp-lims.com/wp-content/uploads/2020/08/LIMS-Software-Header-e1596464512823-495x400.jpeg)
A.F.: Behind the scenes: Wie kann eine Standard Laborsoftware individualisierbar sein?
M.K.: Mit unserer LIMS-Lösung haben die Kunden die Möglichkeit ihr Qualitätsmanagement und die Verfolgung von Qualitätszielen langfristig zu planen. Fink & Partner GmbH bietet zahlreiche Module an, die auch später hinzugefügt werden können. So kann eine Einführung einer LIMS Software schrittweise erfolgen und kann später immer noch flexibel auf sich ändernde Rahmenbedingungen reagieren. Denn es ist uns bewusst, dass sich die Workflows in einem Labor schnell ändern und sich an den kommenden Standards von Industrie 4.0 anpassen müssen.
Dank unseres Knowhows und unserer langjährigen Erfahrung sind wir in der Lage, unterschiedliche Messgeräte miteinander (M2M-Kommunikation) und mit unserem [FP]-LIMS zu verbinden, auch wenn sie von unterschiedlichen Geräteherstellern produziert wurden. In der Tat – kein Messgerät ist für unsere Softwareentwickler zu „exotisch“: Unser Entwicklungsteam beschäftigt sich seit fast 30 Jahren mit unterschiedlichen Schnittstellen und dies bereichert unsere Expertise.
Fink & Partner GmbH hat alles an Bord: Schnelle Auswertungsmöglichkeiten, Reports, Kontrolle und Management der Qualitätsmanagement Prozesse. Dies sind entscheidende Merkmale unserer LIMS Softwarelösung.
A.F.: Es ist uns bewusst, dass Sie je nach Aufgabenfeld anders mit den Kunden umgehen. Können Sie uns erzählen, welche Ziele Ihre jeweiligen Ansprechpartner*innen haben und wie Sie darauf reagieren?
M.K.: Klar ist, dass jeder Kunde aus der Laborumwelt spezifische Anforderungen hat. Und mein Job ist es, jede davon zu entdecken und zu erfüllen. Zum einen hat [FP]-LIMS den Vorteil, flexibel und modular strukturiert zu sein: Unsere Software ist dafür entwickelt worden, um sich an die Kundenbedürfnisse anzupassen. Zum anderen bietet die Menge an Geräteschnittstellen unseren Kunden die Möglichkeit, unterschiedliche Messgeräte anzubinden und langfristig zu planen.
Bei Neukunden liegt mein Fokus immer zuerst auf den Geräten bzw. Messinstrumenten, die sich schon im Labor befinden und die mit der LIMS Software verbunden werden müssen. Es ist auch wichtig zu verstehen, wie die Laboranten arbeiten und ob sie beispielsweise händische statt automatisierter Einträge ihrer Daten bevorzugen. Darüber hinaus spielen ebenfalls die statistische Analyse sowie die Rückverfolgbarkeit der Laborergebnisse eine sehr entscheidende Rolle. Der Kunde hat hier die Möglichkeit, uns die Daten aus seinem Messgerät zukommen zu lassen, damit wir diese nach den Kriterien von „Messunsicherheit“ überprüfen können.
A.F.: 2020 ist ein schwieriges Jahr für alle Branchen aufgrund von Covid-19. Allerdings, hinter jeder schwierigen Situation stecken neue Chancen und Perspektiven. Wie würden Sie dies aus Ihrer Sicht beschreiben?
M.K.: Aus der Sicht unserer Kunden ist es großer Vorteil, dass wir schnell auf Webpräsentationen per Zoom, Microsoft Teams, Skype umgestiegen sind. Allerdings gehörte dies schon vor der Corona Pandemie zu unserem Leistungsangebot. Wir wissen, dass die Laboranten sowie die Labormanager einen vollen Kalender haben und Online-Präsentationen und Calls haben schon seit Jahren die Kommunikation erleichtert und werden wohl weiterhin im Fokus bleiben.
M.H.: Mit dem Blick raus aus dem Unternehmen hat die Corona-Krise fast alle Branchen hart getroffen. Dennoch konnten wir auch im Jahr 2020 viele Projekte mit Bestandskunden erfolgreich umsetzen und haben weltweit Neuinstallationen durchgeführt. Sicherlich wird uns allen mit dem Jahr 2021 ein weiteres schwieriges Jahr bevorstehen. Jedoch sind IT und Qualität zukunftsweisend und investitionswürdig aus der Sicht unserer Kunden. Und mit unserem leistungsstarken LIMS, einem erfahrenen Team an Vertrieblern, Entwicklern und Supportmitarbeitern können wir positiv in die Zukunft schauen.
A.F.: Zusammenfassend betrachtet: Was braucht ein erfolgreicher Vertrieb?
M.H.: Wir sehen uns bei Fink & Partner GmbH alle als ein Team und uns vereint der Wunsch, jedem Kunden eine passende Lösung an die Hand zu geben. Wir als der Vertrieb bei Fink & Partner GmbH stehen unseren Kunden nicht nur während des Kaufs der Lizenzen zur Seite, sondern betreuen unsere Kunden weiterhin persönlich. Ich denke, dies ist ein entscheidender Faktor, der unser Sales-Team von anderen unterscheidet.
M.K.: Wie meine Kollegin Frau Haack und auch meine Kollegin Frau Baumann, unsere IT-Projektleiterin, schon erwähnten, ist die IT-Branche zukunftsweisend. Daher ist es wichtig stets ein LIMS anbieten zu können, dass den Trends des Marktes folgt und die tatsächlichen Bedürfnisse des Endnutzers stillt. [FP]-LIMS ist eine flexible Standardsoftware und gehört zu den IoT-Technologien, die sich schnell an den kommenden Standards der Laborumwelt anpasst. Dazu gehören hohe Konfiguration, Bedienerfreundlichkeit, sowie große Unabhängigkeit. Ein erfolgreicher IT-Vertrieb, der Kundenbedürfnisse und -Anforderungen schnell lernt, versteht und immer in die Zukunft blickt.
Persönlich für mich ist ein Zitat von Charles Lazarus besonders inspirierend: „Die besten Ideen kommen mir, wenn ich mir vorstelle, ich bin mein eigener Kunde“. Und genauso fange ich jeden Arbeitstag an.
